10.07.2024 b2b

Pozyskiwanie klientów B2B to złożony proces, wymagający wykorzystania różnorodnych kanałów komunikacji oraz strategii marketingowych i sprzedażowych. Jest to wyzwanie, które wymaga zarówno precyzyjnego planowania, jak i elastyczności w dostosowywaniu działań do zmieniających się warunków rynkowych. Celem tych działań jest uzyskanie przewagi sprzedażowej, co pozwoli na zdobycie większej liczby leadów, czyli potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą firmy. W artykule przyjrzymy się różnym metodom generowania leadów B2B, takim jak content marketing, kampanie e-mailowe, social media marketing, oraz udział w branżowych wydarzeniach i targach. Dodatkowo, przeanalizujemy czynniki wpływające na koszt pozyskania leadów, w tym ich jakość, efektywność wykorzystywanych kanałów oraz stosowane narzędzia analityczne.

Poniżej zaprezentujemy możliwości, jakie można uzyskać dzięki współpracy z Bizky. Bizky dostarcza nowoczesne rozwiązania technologiczne, które mogą znacząco usprawnić proces pozyskiwania klientów B2B. Dzięki zintegrowanym narzędziom do zarządzania relacjami z klientami , automatyzacji marketingu oraz analityce danych, Bizky wspiera firmy w optymalizacji ich strategii marketingowych i sprzedażowych. Takie rozwiązanie może być szczególnie korzystne dla przedsiębiorstw, które planują przejście na model B2B lub chcą wzmocnić swoją pozycję na rynku.

Typy leadów B2B

W branży B2B wyróżnia się dwa podstawowe rodzaje leadów:

• inbound lead (lead marketingowy): generowany poprzez działania marketingowe, takie jak content marketing, SEO, kampanie w mediach społecznościowych, czy reklamy online. Klienci sami trafiają na ofertę firmy i wyrażają zainteresowanie.
• outbound lead (lead sprzedażowy): pozyskiwany przez aktywne działania sprzedażowe, takie jak cold calling, cold emailing, czy spotkania bezpośrednie. Firma wychodzi z inicjatywą, kontaktując się bezpośrednio z potencjalnymi klientami.

Strategia pozyskiwania klientów

Przed przystąpieniem do działań marketingowych i sprzedażowych, kluczowe jest zaplanowanie odpowiedniej strategii. Strategia powinna być dopasowana do specyfiki produktów i usług firmy oraz uwzględniać różne metryki, takie jak CAC (Customer Acquisition Cost) i CPL (Cost Per Lead).

Metryki marketingowe:

• Customer Acquisition Cost (CAC): koszt pozyskania klienta oblicza się, sumując wszystkie koszty marketingowe i sprzedażowe, a następnie dzieląc je przez liczbę pozyskanych klientów.
• Cost Per Lead (CPL): koszt pozyskania leada wylicza się poprzez podzielenie wszystkich kosztów działań marketingowych przez liczbę wygenerowanych leadów.
• Funnel Conversion Rate (FCR): wskaźnik konwersji leadów na różnych etapach lejka sprzedaży, umożliwiający ocenę efektywności poszczególnych źródeł leadów.

Branding i świadomość marki

Znacząca rozpoznawalność marki na rynku pozwala na oferowanie wyższych cen i generowanie większych zysków. Kampanie budujące świadomość marki mogą wpłynąć na wyższy współczynnik otwieralności wiadomości i lepsze wyniki w kampaniach cold mailingowych.

• zainwestuj w działania PR i budowanie świadomości marki.
• prowadź regularne kampanie w mediach społecznościowych.
• utrzymuj aktualną stronę internetową z najnowszymi informacjami i sukcesami firmy.

Zdobycie nowego klienta może kosztować pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego. Szansa na sprzedaż do istniejącego klienta wynosi 60-70%, podczas gdy dla nowych klientów jest to tylko 5-20%. Kluczowe jest zapewnienie satysfakcji klienta, co może obejmować:

• program onboardingowy
• regularne badanie satysfakcji klientów (Net Promoter Score)
• cykl regularnych spotkań z klientem
• program lojalnościowy
• cross i up selling

Strona internetowa

Posiadanie i regularne aktualizowanie strony internetowej jest kluczowe. Strona powinna odzwierciedlać aktualne informacje o firmie, jej ofercie i sukcesach. Regularna optymalizacja strony i eksperymentowanie z jej treścią oraz designem mogą znacząco zwiększyć konwersję i obniżyć koszt pozyskiwania klienta.

Jak zwiększyć skuteczność strony:

• tworzenie profilu behawioralnego klienta
• planowanie makiet i treści przed designem
• testowanie strony z udziałem klientów

Programy afiliacyjne i partnerskie

Programy afiliacyjne pozwalają na pozyskanie klientów poprzez partnerów biznesowych, którzy otrzymują wynagrodzenie za przyprowadzenie klienta. Warto wyliczyć CAC, aby ustalić odpowiednią wartość prowizji dla partnerów.

Social Media

Działania w social media powinny być zaplanowane i cykliczne, uwzględniając mierzenie wyników i odpowiedni dobór kanałów. W B2B bardziej liczy się jakość treści niż ich zasięg.

Edukacja i dzielenie się wiedzą

Budowanie wizerunku eksperta w swojej dziedzinie jest kluczowe. Twórz wysokiej jakości treści, dziel się wiedzą na platformach takich jak Quora, Linkedin, bierz udział w konferencjach i twórz wartościowe blogi.

Pozyskiwanie klientów bezpośrednio

Bezpośrednie metody takie jak social selling, cold emailing i cold calling są również skuteczne w pozyskiwaniu klientów B2B.

Planujesz przejść na B2B? Sprawdź ofertę Bizky

W Bizky możesz zawierać umowy ze swoimi kontrahentami, zapewniając pełne wsparcie w interpretacji zapisów umowy i negocjacji. Udostępniamy naszą osobowość prawną, co eliminuje konieczność zakładania własnej działalności gospodarczej do wystawiania faktur pracodawcom. Możesz również zamknąć swoją istniejącą firmę, dzięki czemu unikasz stałych kosztów, takich jak składki ZUS i księgowość.

Bizky umożliwia wystawianie faktur VAT za dodatkowe dochody bez konieczności otwierania własnej firmy. To rozwiązanie upraszcza rozliczenia z różnymi kontrahentami, eliminując koszty i formalności. Korzystając z Bizky, zarabiasz więcej dzięki niższym kosztom, omijając składki ZUS. Oferujemy dwa elastyczne modele rozliczeń:

Bizky Freelance – umożliwia wystawienie faktury poprzez zautomatyzowany proces. Faktura VAT jest wystawiana, a środki trafiają na konto w ciągu 24 godzin od momentu opłacenia faktury przez kontrahenta. Bizky pobiera niewielką opłatę, którą można obliczyć za pomocą dostępnego kalkulatora. Podatek dochodowy wynosi tylko 6%, bez dodatkowych kosztów związanych z rozliczeniem zlecenia.

Bizky Prime – subskrypcja, która pozwala na rozliczenie 10 faktur miesięcznie, w tym faktur kosztowych, co pomniejsza podatek VAT i dochodowy, podobnie jak przy prowadzeniu działalności gospodarczej. Brak kosztów składek ZUS, a podatek dochodowy to jedynie 6%. Dodatkowo, subskrybenci mogą korzystać z benefitów takich jak opieka medyczna w Enel-Med oraz karty sportowe Medicover Sport.

Buyer persona i segmentacja rynku

Skuteczne pozyskiwanie klientów B2B zaczyna się od właściwej segmentacji rynku i stworzenia tzw. buyer persony, czyli modelowego profilu idealnego klienta. Zrozumienie, kto dokładnie powinien być odbiorcą Twojej oferty, pozwala nie tylko na lepsze targetowanie kampanii marketingowych, ale także na lepsze dopasowanie przekazu handlowego, języka komunikacji czy nawet oferty produktowej.

Buyer persona w B2B powinna uwzględniać:

• branżę i wielkość firmy,
• stanowisko osoby decyzyjnej (np. CEO, CTO, procurement),
• kluczowe wyzwania biznesowe,
• cele zakupowe (np. zwiększenie efektywności, obniżenie kosztów, automatyzacja).

Warto przeprowadzać regularne aktualizacje persony, ponieważ zmieniają się potrzeby klientów, trendy rynkowe i technologia.

Cold outreach – jak działać, by nie zrazić odbiorcy?

Cold calling i cold emailing nadal są skutecznymi metodami pozyskiwania klientów B2B – pod warunkiem, że są realizowane zgodnie z najlepszymi praktykami. Przestarzałe szablony, masowe wysyłki i niepersonalizowane wiadomości to droga donikąd. Kluczem do sukcesu jest hiperpersonalizacja, czyli dostosowanie treści do konkretnego odbiorcy na podstawie dostępnych danych, np. z LinkedIna, raportów branżowych lub strony firmowej.

Skuteczna wiadomość cold e-mail powinna zawierać:

• odniesienie do konkretnego problemu lub celu firmy odbiorcy,
• wyraźną propozycję wartości (value proposition),
• wezwanie do działania (np. zaproszenie na rozmowę, demo produktu).

Zaleca się także testowanie różnych wariantów tematu wiadomości, długości treści, oraz call to action, by optymalizować współczynnik otwarć i odpowiedzi.

Lead nurturing – jak utrzymać zainteresowanie?

Pozyskanie leada to dopiero początek. Większość kontaktów B2B nie jest gotowa do zakupu w momencie pierwszego kontaktu – potrzeba kilku, a czasem kilkunastu interakcji, zanim klient podejmie decyzję. Dlatego warto wdrożyć strategię lead nurturingu, czyli systematycznego budowania relacji z potencjalnym klientem.

Elementy skutecznego nurturingu:

• cykliczne newslettery z wartościową treścią,
• case studies i analizy branżowe,
• zaproszenia na webinary, konferencje i szkolenia,
• automatyczne sekwencje e-mailowe dopasowane do zachowania użytkownika.

Dzięki marketing automation (np. w systemach takich jak HubSpot, SALESmanago, ActiveCampaign) można automatycznie wysyłać treści dopasowane do konkretnego etapu lejka sprzedażowego.

SEO i content marketing – inwestycja długofalowa

W B2B klienci często poszukują dostawców, zaczynając od Google. Dlatego pozycjonowanie strony internetowej (SEO) oraz tworzenie eksperckiego contentu (content marketing) to kluczowe narzędzia w generowaniu inbound leadów. Dobrze zoptymalizowany blog, baza wiedzy czy sekcja FAQ pozwalają przyciągnąć klientów na wczesnym etapie ich ścieżki zakupowej (tzw. top of the funnel).

Rodzaje treści, które działają najlepiej w B2B:

• poradniki branżowe (how-to),
• e-booki i raporty do pobrania w zamian za dane kontaktowe (lead magnet),
• checklisty,
• porównania rozwiązań i studia przypadków (case studies),
• SEO blog posty odpowiadające na konkretne pytania (np. „jak wybrać CRM dla branży logistycznej?”).

Ważne jest, by treści były nie tylko dobrze napisane, ale również zoptymalizowane technicznie (nagłówki, słowa kluczowe, linkowanie wewnętrzne).

Networking i rekomendacje – nieocenione źródła leadów

W świecie B2B, rekomendacje i networking są często bardziej wartościowe niż najbardziej dopracowane kampanie marketingowe. Warto zadbać o relacje z aktualnymi klientami, partnerami i osobami z branży. Jedno polecenie od zadowolonego klienta może otworzyć drzwi do dużego kontraktu.

Sposoby na aktywizację rekomendacji:

• programy poleceń z nagrodami,
• rekomendacje na LinkedIn,
• publikowanie referencji klientów na stronie firmowej,
• wydarzenia partnerskie i spotkania branżowe.

Udział w targach i wydarzeniach branżowych

Chociaż wiele działań B2B przeniosło się do internetu, spotkania twarzą w twarz nadal mają ogromne znaczenie. Udział w targach, konferencjach i eventach branżowych to doskonała okazja do zdobycia nowych kontaktów, zaprezentowania oferty i zbudowania zaufania.

Aby maksymalnie wykorzystać obecność na wydarzeniu:

• przygotuj zestaw materiałów marketingowych,
• zorganizuj atrakcyjne stoisko lub prezentację,
• zbieraj dane kontaktowe i notuj kontekst rozmów,
• zaplanuj follow-up (np. kontakt w ciągu 48 godzin po spotkaniu).

Analiza i optymalizacja lejka sprzedaży

Pozyskiwanie klientów B2B powinno być procesem mierzalnym. Warto regularnie analizować efektywność działań marketingowych i sprzedażowych na każdym etapie lejka, korzystając z narzędzi takich jak Google Analytics, CRM (np. Pipedrive, Zoho, Salesforce) czy platformy marketing automation.

Najważniejsze wskaźniki do monitorowania:

• liczba leadów i ich źródła,
• wskaźnik konwersji na każdym etapie (np. z odwiedzającego w leada, z leada w klienta),
• średni czas konwersji,
• CAC i ROI kampanii.

Na podstawie danych można usprawnić proces sprzedaży, ograniczyć koszty i zwiększyć skuteczność.

Automatyzacja procesów sprzedaży – jak oszczędzać czas i skalować działania?

W dynamicznym środowisku B2B kluczowe znaczenie ma automatyzacja procesów sprzedaży, która pozwala firmom zwiększyć skalę działań bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. Automatyzacja może obejmować różne elementy: od kwalifikacji leadów (lead scoring), przez automatyczne wysyłki e-maili, po systemy CRM, które przypominają handlowcom o kolejnych krokach w procesie sprzedaży. Dzięki temu zespoły sprzedażowe mogą skupić się na najbardziej rokujących klientach, zamiast tracić czas na ręczne działania. Co więcej, automatyczne narzędzia analityczne dostarczają wartościowych insightów o zachowaniach klientów – np. które treści konsumują, jak długo przebywają na stronie i kiedy najlepiej się z nimi kontaktować. Skalowanie sprzedaży bez automatyzacji jest nieefektywne i kosztowne – dlatego firmy, które chcą budować przewagę konkurencyjną, powinny inwestować w narzędzia typu CRM, marketing automation oraz integracje między systemami.